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向客戶如何成功地推銷自己

時間:2015-06-27 14:57來源:未知 作者:admin 點擊:
向客戶如何成功地推銷自己 想要成交首先要把自己推銷給客戶,在產品越來越同質化的今天,銷售人員的作用不但沒有減弱反而變得越來越重要了。可是在跟很多銷售人員接觸了以后,我們發現連銷售人員也都同質化了,很多的銷售培訓課程不是在培訓銷售人員的思維模
   向客戶如何成功地推銷自己
 
 
 
    想要成交首先要把自己推銷給客戶,在產品越來越同質化的今天,銷售人員的作用不但沒有減弱反而變得越來越重要了。可是在跟很多銷售人員接觸了以后,我們發現連銷售人員也都同質化了,很多的銷售培訓課程不是在培訓銷售人員的思維模式,而是在訓練銷售話術和套路,結果在銷售的過程中,你會發現每一個品牌的銷售人員說得都差不多。跟一個沒有個性的銷售人員打交道,這本身就挺枯燥的。
 
    自己如何讓變得與眾不同,客戶如何讓在第一時間就能夠喜歡我,至少要記得我,對任何一名銷售人員來說,這既是一種挑戰更是一種基本的銷售能力要求。結合多位銷售高手的經驗,我們總結了以下幾點,希望對大家能夠有所幫助。
 
    一、自己的儀容儀表注意
 
    至今我還記得第一次見到單曉凱時的樣子,讀到這里你一定以為單曉凱是個男人,那就大錯特錯了,她是位美女。當時我在一家小家電代理商公司負責區域銷售工作,單曉凱是伊萊克斯小家電產品浙江區域的廠家銷售代表,她專程到紹興出差來找我,希望我幫她多推薦一下伊萊克斯的產品。第一次見到她時確實挺驚訝的,沒想到竟然還有女業務員和我們一樣風里來雨里去的跑銷售,在交談中,單曉凱干脆利落、聰明過人的特點給我留下了深刻的印象。當時,我認識的銷售圈子全都是男生,只有曉凱一個女生,所以印象特別深。
 
    要讓對方記住自己,除非你真的與眾不同,單曉凱就是萬綠叢中的一點紅,所以就有“眾星捧月”的優勢,但是這種優勢可不是我們每個人想有就能有的,怎么辦?從我們的儀容儀表上做出一點差異化來。如果你去買家具,請問你喜歡找年紀大點的大姐還是找年輕點的小姑娘?答案當然是大姐,因為你會覺得大姐賣家具應該很長時間了比較專業,哪怕大姐昨天才剛剛轉行過來,這就是我們常說的第一感覺。因此,如果年紀稍長幾歲的話,做銷售在形象上是有優勢的,對于年輕的銷售人員來說只能用專業的形象去彌補年齡上的不足,短發、馬尾辮、職業裝都是職業化的體現,如果你非要把頭發染得黃黃的,濃妝艷抹地出現在客戶的面前,那么只能證明你既在挑戰客戶的刻板印象,也在挑戰自己的銷售能力。
 
    二、幫助客戶隨時隨地想著
 
    想要贏得客戶對自己的好感,首先得有全心全意為客戶提供幫助的服務意識,如果你總是為了銷售結果的達成而表現得急功近利的話,那么客戶對于你偽裝的熱情是可以感受得到的。浙江商源集團是一家酒水代理商公司,孫金強負責臨平區域的銷售工作,主要是向一些酒店推銷酒水。有一家當地的酒店,孫金強跟進了很長一段時間一直也沒有進展,有一次在拜訪酒店經理的時候,酒店經理向孫金強提出了一個請求,希望他能夠幫忙從杭州帶幾件酒水過來,酒店要的酒水當然不是商源集團的產品,因為是酒店第二天婚宴客戶指定用酒,時間比較急而公司這個時候又派不出車來,所以才問問小孫能否幫這個忙。孫金強二話沒說,立馬發動各種資源,幫助酒店經理從杭州把他要的酒水給送了過來。酒店經理非常感動,過了幾天打電話給他,說你先送幾件酒過來賣賣看,賣得好的話我們就簽訂合同正式合作。
 
    我是在2011年認識孫金強的,他給我講這個案例的時候,我的印象特別深。我有兩個感受,第一個感受就是不管你做銷售的能力如何,首先你得愿意幫助顧客,即使目前客戶還沒有跟我們合作,也應該全力以赴的提供幫助。第二個感受就是不管你跟客戶合作的關系到了什么程度,對客戶的服務都不能打折扣,如果把客戶當成了朋友而忽視了對客戶的尊重,那么結果是很危險的,由于孫金強的介入,原來的酒水供應商在這家酒店的銷售業績開始大幅下滑,原因就是因為孫金強給酒店提供了更好的服務。
 
    三、對待朋友那樣與客戶交談
 
    我們每天都會與各種類型的銷售人員接觸,你最討厭的銷售人員是哪種類型?有一種銷售人員雖然不至于讓我們討厭,但是我們也喜歡不起來。有一次在江蘇南京給一家瓷磚企業培訓,中午吃飯的時候,一位專賣店的老板娘跑過來問我,“李老師,我遇到個客戶,一進門就不太高興的樣子,看了半天的產品也不說話,我就問他”先生,你是哪個小區的啊?”結果,他看了我一眼,氣憤地說“你管我哪個小區的,好好賣你的磚”。老板娘一臉無辜的表情望著我,問道“我哪里做錯了。”她沒有做錯,很多賣瓷磚的店員都會向顧客問這個問題,錯就錯在問的時機不對,當顧客跟店員之間還沒有建立起信任關系以前,任何銷售的努力都會遭到對方的拒絕。
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